奔驰人生，源自招生

——招生伙伴岳亮分享

背景介绍：我叫岳亮，高中毕业以后没有考上理想的大学，分数差不多够上普通大专的，但是想想大专也没有什么读头，上了大专将来也就是打个工，家里弟弟妹妹都要读书，所以我也就放弃了读大专，一个猛子扎到了社会，干过服务员、推销员也跟着亲戚干过保险，但是都没有成功过，平时赚的钱紧巴巴的，后来经人介绍，认识了昆山金领文化教育平台周老师老师，当时觉得招生这个可能来钱快，因为学生反正初三和高三都是要择校的，而且学校给的钱也还行，而且听说有几个人做招生还不错，最让我动心的是我们本地中学的一个老师辞掉了正式工作，就专门做招生还做了一些其它家教，所以我当时就想了，如果效益不好没有钱赚老师是不可能辞掉铁饭碗的，我当时就想在招生这条路上走走瞧，别人能成功自己就能成功。我们安徽的学生喜欢到南京上学，觉得南京市一个大城市，所以我就到南京来联系学校，正好我一个高中同学认识周老师，我就找到了周老师想跟着周老师一起干。

周老师待我挺好的，没有觉得我学历不高或者没有什么成功经验嫌弃我，而是耐心给我讲解了学校，分析我们县城招生的情况，同时也帮我分析了利润区间，我自己也一遍一遍分析着，觉得这条路真的可行，不怕你们笑话，我当时真的是一分钱都没有，后来周老师帮我在学校找了一间宿舍住下来了，我想先跟着他们的员工先学学，怎么接待家长怎么跟踪说服家长，我这方面没有多少经验。

我还记得那天天气不好，是一个周末，本来估计不会有很多家长的，结果还是来了不少家长，当时我紧张得手心都冒汗了，带着家长参观和家长沟通，因为谈判不是我主谈的，我只要负责把学校介绍介绍就可以了，当时介绍学校都比较紧张，好在家长都不是特别懂，所以他们关心的问题就是学生住宿环境卫生不卫生，学校食堂卫生部卫生，家长只能看外表，家长到实验室参观就和家长阐述清楚学生一定需要动手实践能力，因为很多县市中专学校在这方面都比较欠缺，尤其家长看到和谐号动车和退役飞机都是很新鲜的，我就认真和他们讲解我们学校城铁专业和空乘专业的和专业性，家长对这个都是很认真听得，因为他们确实不了解这个行业但是又觉得新鲜，刚开始很紧张慢慢就不紧张了，等到不紧张得时候我就能把学校介绍得非常到位。家长介绍要注意几点：

1、 安全性：我们学校在社会安全方面非常重视的，学校都是半军事化封闭式管理，学生平时出不去，外面人也进不来，学生要进出校门必须凭借双证，一个是学生证还有一个就是保卫处开具的出门证，双证齐全才能走出校门，学生如果离开学校班主任会通过校务通告诉家长您的孩子在什么时间离开学校，同时孩子到达学校也是班主任通过校务通告诉家长您的孩子什么时间到达了学校。学校没有打架斗殴事情发生，每个班级都配备一个班主任，班主任是驻校的，早晨7点带着孩子们洗漱跑操早餐，中午孩子有午休，下午孩子有丰富的文体活动，晚上有晚自修，晚自修洗漱然后查房。

2、 实践性：我们学校的学生都非常注重实战，一年级的时候大多数都是和高中一样的课程，我们的孩子高中课程也是学习的，二年级的时候就开始专业课程的学习，需要理论和实践结合起来，您看我们学校有很多实验室和培训室对吧，这些都是为了让孩子门增强动手能力，因为我们毕竟都是技术类院校，需要增加学生的动手能力和实战能力。

3、 师资力量：我们学校老师都是硕士以上的学历，班主任都是本科和硕士的学历，而且我们的班主任多数都是南师大和晓庄学院心理学专业毕业的学生，现在孩子都比较叛逆任性，所以学校都招具有心理学专业的毕业生做班主任，这样孩子们和老师能融入到一起。而且南京这样的城市最不缺的就是优质的老师，很多南师大的老师、南财大的老师都在我们这里兼职上课。

第一次接待家长也非常紧张，因为担心说不好会让家长跑单，对不起公司，但是公司有专业的培训，还有实战演练，说真的，我很感激这种训练，在招生圈子里，即使没有任何人脉你都能接触到家长，家长很多很多，平时校园门口能见到家长，也能找到一部分和家长沟通，中考高考的时候能大面积的找到家长，考试结束后学生还有返校填志愿的时候都能接触到家长，总之家长不是很难见到的，但是你能真正说服家长的却有难度，我看到的是在我们学校也有不少老师介绍家长过来，但是聊着聊着就要回去考虑考虑，不过学无涯是不到万不得已时不能放家长回去考虑的，所以都追求一次性搞定，所以训练也是很刻苦的，每一个细节都不断演练，每一个动作都不断走位，每一种可能都反复推演，从逻辑上来说家长是无法逃单的。这种扎实的训练让我经历了刚开始的慌乱之后立刻变得训练有素起来，家长是有警觉但是家长也是真心为孩子谋划未来，他们担心的问题其实就那几样，我选择什么专业比较好，这个专业的前景怎么样，你们学校这个专业背景怎么样，学历怎么样，将来能不能有机会升本，你们承诺的保证就业如何兑现，孩子在你们学校读书是不是很安全。这个就需要耐心的沟通，有的家长文化程度不深又可能多疑，所以需要反复得阐述耐心得沟通。给家长看视频给家长看画册，找其它学生来证明等等，甚至有的家长还要适度给一些优惠等，但是这个不是我今天要讲述的重点。因为学生到学校以后不用加盟校接待，我们主要就是配合。

我觉得做招生最关键的就是心态，当时我在学校做了一段时间的接待，感觉学到了不少东西，我就想着回老家做招生了，可是我回老家以后第一年并没有出好成绩，其实我觉得我当时还是在心态上没有调整过来。我当时总是想着我招的都是地方上的人，大家都认识我，如果学生到学校上学不满意家长找我退费怎么办，或者找到我家里来闹事怎么办，甚至我有时候觉得招生这个职业是不是真得能持久，就是因为这个因素我没有放开手脚去做，其实我知道很多人刚开始和我的心理都是一样的，但是我现在觉得这个心理很幼稚，但是这种幼稚让我错过了很多单子。我们可以这样来想问题，生意能不能持久的问题：什么生意都不可能永远做下去，做生意就是要赚钱，关键是先把钱赚到手，周老师说得对，招生这个对于我们来说只是一门生意，对于学校领导来说才是一项事业，我们既然是做生意的，那就要把生意做好，一定要赚到钱，赚到钱自然投资机会就多，钱都赚不到还考虑什么长久不长久的问题。想开了以后我就豁然开朗多了，也感觉有劲儿了。招生这个生意真的很赚钱的，我的奔驰都是赚出来的，我在老家还买了一套120平的房子，马上准备在南京再买房。最近几年招生确实积累了不少心得，但是如果不是周老师给我打的招呼，我真的不想分享我的招生技巧，这里确实也是有很多学问的，就比如这个心态问题都是一个很大的问题，你处理不好你就是赚不到钱。做生意做的就是一种心态，所以我解决了自己的想法之后我就能放手一搏，现在我自己也觉得担心持久的问题真的不应该，为什么，学生总是要择校的，每年学生都招不完，一茬接着一茬，家长都想找好学校，没有什么例外，这个生意现在可以做，将来还可以做，只要国家的高考和中考政策不改，我们的生意就永远做不完，因为总有学生被淘汰的，淘汰的家长就想给孩子找一个好的学校，这就是我们的市场机会。

我每年能招将近150个孩子，退费过后还差不多能有100个左右，到现在为止很多家长送我各种各样礼物的，给我转介绍孩子的，请我给他们孩子评奖学金的做学生干部的，没有一个家长找我麻烦，只有一个家长他家孩子在学校和同学处不好和我抱怨了几句，其它什么都没有，我当初担心家长找我麻烦也是挺幼稚的想法，我真的不知道我当初为什么会有这种想法了。首先家长去学校他也是先看学校先了解学校的，然后和招生办老师不断沟通的，最后家长是和学校签订的协议，我只是一个介绍人而已，难道我给别人做媒，别人结婚了生子了，万一离婚了那还得来找我这是什么道理？ 其次学校也是有主管机关的也是政府单位，又不是什么骗人机构，铁打的营盘流水的兵，学生一届又一届的，学校如果真的有什么问题那也是有政府管着呢，这个也不需要我们来负责解决。其三学校都有不足的地方也都有各自的专业与弱势专业，北大清华也有很多学生经常抱怨这个不好那个不好，那能能说明清华北大这个学校不好吗，我们有时候还抱怨自己父母姐妹兄弟呢，但是我们还是爱他们。所以这个问题想明白了就会出成绩，否则你瞻前顾后，前思后想，自然难以出成绩。

你一定要多了解这个学校的历史，了解这个学校的过去，专业是什么，优势是什么，怎么管理的，对学校要多去几趟，否则你到了校门口你连驻校老师都不认识，家长一下子就看出来了，家长会觉得这里有猫腻，觉得你不真诚，你要配学校的出门证，工业技术学校和建康学校都有，南理工和南航好像没有，正德学院也没有，和学校熟悉和老师熟悉，能够对学校讲解得非常专业和透彻，家长无形中就会信任你，把孩子交给你也会更加放心。我们当地的中专学校真心很差很差的，学校老师差都是没有什么责任心的老师，也不管孩子，专业素养也比较差，反正也没有什么考核，孩子能不能学到东西都是无所谓的，学校也没有什么像样的实训室，就业那就是根本不解决就业，如果承诺解决就是去苏南工厂打工，这些和我们合作的哪一个学校比都是不堪一击的，所以我们放心大胆得宣传，其实这就是我们的优势，如果两个学校难分伯仲那倒不好弄，关键是南京的学校我们怎么说怎么有，当地的学校怎么说怎么没有，这两者的区别大了，所以真心好招。

每个学校都有不足，你不要听一个家长说这个学校学费贵那你就觉得这个学校不好，另外一个家长说这个学校学校面积小，你觉得这个学校不好，你要知道学校的优点和缺点，把你该了解的地方都了解了，学校首先是颁发文凭的，这个就不是野鸡什么学校，学校那么多学生都在学习，学校都是有政府管的，那么大的规模，几千人的规模，它怎么可能会是欺骗别人的，既然不欺骗别人，那学校首先就是值得信任的，然后我们再来发现学校的具体优点，牢记优点，忽略不足，这个是和卖东西原理是一样的，难道你卖东西都是先卖缺点再卖优点的，所以做一个学校就要爱一个学校，不要人云亦云，否则你产品永远卖不出去，睁眼看着别人赚钱。

学校有哪些专业，哪些专业，它为什么是专业，学哪些内容，专业就业前景怎么样，可以不可以签订就业协议书，就业都是到哪些单位，薪酬怎么样，师资怎么样，管理怎么样，环境怎么样，把整个学校的说辞多背诵几遍，学校的食堂自己去吃几次，宿舍自己跑几次，实训室多跑去看看，学校的视频多看看，学校的新闻多看看，你觉得这样的学校值不值得自己孩子选择。然后我们再和当地的学校比较比较，我们在内心深处比较说服一下自己，如果你觉得这种选择是对的，那你就没有什么顾虑。家长真的很喜欢你的专业度，你能把学校说得非常专业，专业阐述的非常到位，管理说得非常到位，家长基本就很信任你了，然后你再给家长来一些营销技巧，我觉得家长就很容易选择你而放弃其它的学校。

家长刚开始对你肯定是有戒备心理的，你这个要有自知之明，但是我经常和家长说得一句话就是"你没有必要不信任我，您看我没有让您交一分钱给我，对吧"，有的家长我还会幽默一下"我没有必要去骗您什么，难道我骗您到南京去旅游一趟吗？"家长想想也是得，其实我们就是用不交钱来让家长放下顾虑，因为我不收你的钱，你有择校的权利，而且家长其实也很着急，因为他要给孩子选择一个好学校啊，所以他想货比三家不吃亏啊，即使他不说出口但是他内心一定是这样想的。

然后我们提出来我们现在有车专程接送家长和同学看学校，否则南京那么大，在南京城都晕头转向，我们早晨开车去晚上开车回，利用休息日的时间，家长一想确实是这样，很方便就去看学校了，只要家长看学校成功的概率就是大幅度提升。

家长到了学校后看具体情况，有的时候驻校老师会和我商量，如果家长难搞那就给与一定的甜头，我就告诉他我们在学校和后勤和教务和就业办都很熟悉，可以给孩子当班长当团支书进学生会，平时给一些勤工助学的机会，让孩子评定毕业生，家长觉得条件这么好，其它学校未必这么好，就会动心。

家长有的觉得学费贵，那怎么办呢，驻校老师肯定会说服家长不贵，或者说贵有贵的道理等等，我有时候也会给家长说，我在学校熟悉各个部门，实在不行就给孩子评定助学金，给孩子特困生优惠，用这样的办法，说得文绉绉的，如果你直接给孩子减免优惠什么的，那家长一定不信，因为你用得都是超市卖东西的营销，学校是一个非常特殊的环境，只能用学校的语言来说明，你可能会心疼这个优惠，但是你要知道没有这个优惠学生签不下来还是一分钱赚不到。

我刚开始做招生的时候觉得没有办法做了，因为回家以后就找周围的人我还找过我过去的老师，他们都说他们都是有任务的，初三班主任和老师都有任务，学校不给宣传等等，现在想想都是交情不深来误导你的，我们安徽其实在这方面抓得一直不是很严，你只要关系到位都是可以到学校宣传的，我现在就能经常到校园宣传。

初三班主任确实是有任务的，初中校长确实不想让你去宣传的，因为县里都有任务，因为一个初三学生在本地上职校国家补贴7800元，这个你们培训肯定也知道的，但是林子大了什么鸟都有，上有政策下有对策，尤其是我们安徽学上多，所以学校只要你关系到位钱到位基本都是可以自由宣传。

初三班主任合作有几种，一种就是介绍学生给你，这个走不了量，请切记，因为他们合作外面的学校多了去了，对于我们来说的合作就是进入学校，直接在班级和学校宣讲，给他们看视频，然后讲解学校，最后问他们要不要到学校看看，喜欢不喜欢这个学校，如果喜欢那就留下父母的，然后约父母一起看学校。如果孩子们不留下父母的，那就加孩子的，然后和孩子单聊，你选择的都是差生，每一个差生都是你的招生对象，每一个孩子都有可能给你带来几千元的收入，这都是财神爷要好好伺候的。

其次的办法就是拿到学校的，然后和家长挨个儿打，我这里这种方式合作的最多，家长你想说什么都可以，只要他不拒接你的，你很客气他不会好意思挂的。虽然初三班主任也会攻击我们外面的学校，但是我们也会攻击初三班主任吃回扣，我每年都把特别相信班主任的家长发文件，发新闻，都是初三学生补贴的文件，还有班主任吃回扣的新闻，当然老师和我合作的我就不这样说，家长虽然也半信半疑的，但是他就会同意你看学校，否则他就信班主任，你就没有机会啦。

这些林林种种的办法都是需要自己多琢磨，什么样的家长适合什么样的手段。

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